小伙子拿着宣传单，看了好一会儿。
“他们这个得买家电才送。”
冯建军点头。
“人家也没说进门就送。”
“那跟咱们不一样。”
“你再看看冰箱的价钱。”
小伙子往上看。
京东这次主推的一款冰箱，活动价是一千八百八十八元，苏宁的宣传单上，同型号标着一千八百六十八。
便宜二十。
还多一盒咸鸭蛋。
两边写的都是补贴前的售价，符合条件的顾客，可以分别按规定申请补贴。
价格比较起来，倒不费劲。
冯建军把宣传单留在桌上。
“上午已经有人拿着来问了，你们这边还能不能优惠。”
活动人员立即拍下照片，发回京东。
昨天整理反馈时，他们还在讨论，下一场活动怎样把赠品发得更顺畅。
今天要考虑的，已经是怎么把准备买东西的人留下来。
苏宁的活动安排在另一处乡镇。
场地比京东上一场大，门口停着配送车辆，几台彩电同时开着，冰箱和洗衣机摆在两侧。
咸鸭蛋礼盒堆在柜台后面，相当显眼。
有人进来先看机器，也有人进门便指着盒子问。
“这个怎么送？”
销售人员把参加活动的商品介绍一遍，随即问对方准备添什么家电。
负责活动的赵经理站在旁边，看了一阵，觉得效果不错。
赠品要花钱，重点商品降价也要花钱，不过家电生意本来如此。
顾客已经走进来，总得想办法让人留下。
京东的活动照片，他看过了。
人不少，讲价格也直接。
苏宁有现成的门店、销售人员和服务安排，真在当地做活动，并不怕对方。
一对夫妻看中了洗衣机，丈夫拿出京东的宣传单，想让销售人员再便宜一些。
销售人员先核对型号，接着领两人去看样机。
开盖，介绍，演示。
几分钟下来，妻子已经开始问什么时候送货。
丈夫还在算账。
“那边也是这个价。”
“我们这款参加赠礼活动，送到您家以后，也有人指导使用。”
“能把鸭蛋折成钱吗？”
销售人员笑了笑。
“这个折不了，是统一安排的赠品。”
丈夫想了一阵。
“那给两盒。”
赵经理听见，走过来问了问情况。
对方家里旧洗衣机坏了，确实准备买，送货地址也在现有路线附近。
他看过销售人员手里的单子，最后同意多送一份小礼品。
两人商量了一会儿，丈夫掏出了钱包。
赵经理站在旁边，等单据办完，才回头去看下一组顾客。
他不关心这两个人之前有没有在京东看过。
订单留在自己这里就行。
国美收到消息，并不比苏宁晚，两大巨头之间都埋伏了不少间谍。
县城里做家电的圈子就那么大，谁准备办活动，谁调了价格，很快便能知道。
之前各做各的促销，如今京东也跑到乡镇摆起样机，事情便有了变化。
国美调整了周末活动。
几款重点商品重新定价，购买指定商品赠送食用油，达到一定金额，再增加大米。
门店还整理出冰箱、彩电、洗衣机的组合优惠，专门面向准备装修和结婚的家庭。
买一件能谈。
买几件，优惠更多。
消息传到京东这边，负责活动的人将两张宣传单放在一起，打了电话。
这回，冯建军也在旁边听。
电话里讲了半天型号、价格和费用，最后又问起赠品。
冯建军拿过一张纸，写下附近几家供货商的电话。
鸡蛋。
咸鸭蛋。
食用油。
不知道的以为开超市呢......
……
何大爷最近出门，比平时勤快了不少。
儿子在北京，白天要上班，没有时间逐家去看。
他便替儿子去问。
京东的宣传单放一张，苏宁的放一张，国美的也拿了回来，型号看不太明白，便让销售人员用笔圈上，再把报价写清楚。
周三晚上，儿子打电话回来。
“爸，冰箱先别定，我又看见一个活动。”
“哪家的？”
“京东，价格调了。”
“我知道。”
儿子有些意外：“您怎么知道？”
“下午刚去过。”
何大爷坐在桌边，把几张宣传单摊开。
“京东现在送什么，我也问了，苏宁那个咸鸭蛋是十二个，国美送油，不过不是所有冰箱都送，你得看下面的小字。”
儿子听了一阵，忍不住笑。
“您这两天就研究这个了？”
“几千块的东西，不得多看看？”
他翻到其中一张。
“你上次说的那个，京东又便宜了四十，我问他明天还降不降，他说不知道。”
“差不多就买吧，您那冰箱晚上响成什么样了。”
“用了这么多年，多用两天怎么了？差几十块钱能买好多鸡蛋呢。”
何大爷说完，又补了一句。
“今天邻居家买了洗衣机，国美送来的，我看见车了。人家那个价格也不错。”
儿子原本准备替父亲解释半天，听到这里，干脆打开电脑。
父亲在电话那头报型号。
他在这边查。
查完以后，两人发现，前面看中的那款，已经没有最初那么划算了。
……
京东第二场活动，比第一场来了更多人。
登记表上，咨询的顾客不少。
真正付款的，却没有按照人数一起增加。
有人问完价格，打电话跟家里商量，有人将型号记下来，说下午回来。
还有一户准备买三件家电的，最初已经让工作人员算过总价，后来却没再出现。
下午再联系，对方说在国美买了。
几件凑到一起，优惠更多，送货也安排好了。
京东的员工放下电话，心里有些不是滋味，上午介绍了那么久，眼看就要成交，最后差在了总价上。
另一边，京东也抢到了订单。
一名年轻人陪父亲过来，提前在网上看好了商品，到了现场检查样机，确认价格和补贴材料，没多久便办完了手续。
他父亲原本想去苏宁。
听儿子说京东自己买过几次，又见冯建军也在，才答应先过来看看。
最后买走的不只是冰箱，还添了一台彩电。
父亲提着赠品出门时，仍然觉得少了点什么。
“别人都是礼盒，咱们怎么还是这个袋子？”
儿子低头看了一眼。
“您要盒子干什么？”
“送人也好看啊。”
“谁买冰箱是为了拿鸡蛋送人的？”
父亲没再接话，把袋子往手里提了提，几天的活动做下来，谁也没有把另一家彻底压住。
大战如火如荼。
京东某几款商品卖得快，苏宁便跟进对应的优惠，国美组合销售做得好，另外两家也开始重新整理搭配方案。
有人昨天刚订，今天便打来电话，问新活动能不能算上自己。
还有人干脆将三家的销售电话全部存下来，哪边有变化，便挨个问一遍。
买家不着急，卖家却没法不着急。
活动位置要用钱。
车辆和人员要用钱。
商品每降一次，少掉的利润也是真实的。
几份报表送回京东，刘强东很快便看出了问题。
有的活动热闹，成交却一般，有的地方人没那么多，买走的东西反而不少。
配送费用同样有差别。
几户人家住得近，一趟便能送完，零散的远途订单，单独跑过去，时间和成本都会增加。
刘强东让人将订单按地址重新整理。
下一轮活动，先围绕已有路线附近的乡镇安排。几款容易被反复比较的商品继续做优惠，其余商品重新核算，不再全部跟着降。
促销方案调整以后，费用仍然超过了原来的计划。
覆盖范围增加了。
咨询量、订单和配送需求，都需要更多人处理。
苏宁与国美也没有准备收手。
当地门店有自己的生意，新增加的下乡活动，能够把附近的顾客提前争取过来。对它们而言，这同样值得投入。
周五下午，刘强东带着材料来找陈锐。
陈锐刚看完小青发来的几张新设计图，见他进来，便把电脑往旁边推了推。
“活动怎么样？”
“卖得动，竞争也比原来厉害。”
刘强东将几份汇总递过去。
陈锐先看销售。
有增长。
再看活动费用和配送支出，增长同样明显。
他翻到后面的采购明细，手指停了一下。
“咸鸭蛋也买上了？”
“当地加的成交赠品。”
刘强东笑了笑，给他讲起最近几场活动，京东送鸡蛋，苏宁送咸鸭蛋，国美开始送米油，后来大家又各自往里面加东西。
真正想买家电的顾客，手里经常拿着好几家的报价。
如今线路增加，活动做起来，已经有用户开始购买。
刘强东接着讲起下一步。
现有区域继续做，需要补充人员和车辆，几个距离仓库较远的地方，还得考虑中转和当地服务合作。
钱要继续投。
投入以后，也不可能立即把每一笔费用都赚回来。
陈锐将报表放在桌上。
“苏宁和国美那边呢？”
“还在增加活动。”
“那就继续做呗，土法商战，咱们也不差这点成本。”