促销活动到了第三轮，几家销售人员已经互相认得了。
谁擅长讲冰箱，谁卖彩电比较厉害，谁喜欢追着顾客递宣传单，碰上几次，心里都有数。
这天上午，京东活动点刚开门不久，便来了一对中年夫妻。
两人准备买冰箱和彩电。
儿子快结婚了，新房已经收拾得差不多，几样大家电还没定下来。此前在县城看过，这几天又听说镇上有活动，便特意过来比较。
负责接待的小许讲了十几分钟。
冰箱打开看过，彩电也换了几个画面，最后将两件商品的价格写在纸上，连赠品一起列清楚。
男人拿着那张纸，跟妻子低声商量。
就在这时，旁边有人递来另一张宣传单。
“您刚才问的那两款，我们都有，可以过去再看看。”
小许抬起头，脸色立即变了。
来人是苏宁的销售。
两家的活动点隔着几十米，早上布置场地时，还互相借过胶带。
“你过来干什么？”
“顾客在路上问过我，我过来跟他说一声。”
“人现在在我们这儿，你没看见？”
“又没付钱，买东西还能不让比价？”
两句话说完，声音都大了起来。
那对夫妻站在旁边，有些尴尬。
男人原本想解释，自己早上确实问过几家，还没开口，小许已经把价格单重新拿了起来。
“他这两款，我都给介绍完了。”
“介绍完就得买？”
“你要介绍，回你自己地方去！”
旁边有顾客转过头，门口也停下几个人。
苏宁的销售没再跟他争，转而向那名男人讲起自家的优惠。
两件一起买，总价还能少一些。
小许听见数字，马上接道：“我们也可以。”
话刚出口，负责现场的人便走了过来。
“你先等一下。”
他接过小许手里的单子，看过型号，又问清对方准备给出的条件，将人拉到旁边。
几项一加，利润已经很薄。
小许还在生气。
“人都准备定了，他直接过来拉。”
“我看见了。你按这个价卖，赠品、送货怎么算？”
小许没接话。
负责人拿笔重新算了一遍，给他看最后剩下的数字。
“今天卖出去，后面还得有人送、有人处理问题。不能光算机器进来多少钱。”
另一边，苏宁的现场负责人也过来了。
他先把自己的人叫到旁边，随后向顾客解释，可以慢慢比较，有什么问题再过去问。
两边各自收住，门口看热闹的人也散了。
男人却没走，仍然低头看着两张单子。
妻子碰了碰他。
“怎么说？”
“都写清楚了，再算算。”
他拿出手机，用计算器按了几遍，又分别问了送货时间，最后还是去了苏宁那边。
小许看着两人离开，半天没说话。
旁边同事拍了拍他的肩膀。
“有人看洗衣机，你去接一下。”
他深吸了一口气，把桌上的宣传单整理好，转身走了过去。
……
类似的小摩擦，这段时间并不少。
大家都想成交，顾客却没有哪一家必须买的道理。
上午在京东问，下午去苏宁看，晚上又让孩子查一遍国美的活动，都很正常。
有时销售人员讲得口干舌燥，顾客最后去了别家。
也有时只是顺手递了一张宣传单，对方第二天便带着家人过来，直接买走几件。
几轮活动下来，各家都摸到了对方的大致条件。
热门型号的价格渐渐稳定。
再往下降，能够留下的利润便太少。门店、人员、运输，样样都要花钱，没有谁准备为了镇上这几场活动，无止境地往里面贴。
后续调整，更多落在赠品和具体服务上。
有人增加送货班次。
有人把几件商品放在一起做优惠。
还有人专门安排工作人员，帮顾客讲清楚需要准备哪些补贴材料。
价格差距不大以后，顾客是否信任、买得是否省心，同样影响成交。
京东有几场做得不错，也有几处始终没占到优势。
苏宁、国美都留下了不少订单。
原本准备去县城买家电的家庭，如今在镇上便能比较好几家。几辆送货车前后进村，谁在哪儿买的，很快便能传开。
京东的标识，也开始出现在一些原来没有覆盖的地方。
对刘强东而言，这已经是一份不错的结果。
促销费用虽然增加，但仍然在能够接受的范围内，新增业务也有继续做下去的价值。
真正需要留下的，是线路、人员和服务。
活动结束了，顾客再想买东西，仍然得有人接，有车送。
几天后，刘强东来青云，除了带着几份材料，还拎了一盒鸡蛋。
程曦将他领进办公室，陈锐先看见了那个盒子。
“没送完？”
“不是，特意留的。”
“给我的？”
“对，这是无菌蛋，好东西，你拿回去尝尝。”
陈锐伸手接过来，看了一眼包装。
没有多么花哨，里面用了隔开的托架，外面标着日期和供货方。
他放到桌边，笑道：“你现在过来一趟，开始有伴手礼了。”
刘强东也笑，坐下来，先讲最近几轮活动的情况。
陈锐翻过报表，没有再追问哪一场赢了、哪一场输了。
几个区域的表现都在上面。
有新增订单，有新用户，也有需要继续增加投入的地方。
“后面照着做。”他把资料放下，“这些地方能持续经营起来，不是一时半会能拿下的。”
刘强东点头，他当然明白，这种商战不是短时间能结束的。
双方的拉锯在一个合理的范围内，不会有人将价格降到自己赔钱的程度。
说完这件事，他却没有马上离开，而是指了指桌上的鸡蛋。
“还有件事，我最近一直在想。”
“什么？”
“这个东西，能不能放到京东卖？”
陈锐看向他。
刘强东继续道：“这次为了做活动，我们找了几家供货商，有人本来就在往北京送。餐馆、食堂，还有一些商店，都是他们的客户。”
采购量上去以后，京东问的事情也多了。
货从哪里来，什么时候收，怎样分拣，坏了怎么算，运输过程里又会损耗多少。
过去不接触，觉得无非是一箱鸡蛋。
真正连续买下来，才发现，里面也有许多需要认真处理的地方。
几家供货商的差别，更不像最初以为的那样，只有每斤便宜几分钱。
有的交货准时，分拣仔细。
有的这一批不错，下一批却大小混杂，还需要再挑。
刘强东不是学农业的，不过做零售这么多年，货源能不能稳定，质量是否一致，他自然明白其中的分量。
“鸡蛋先做，蔬菜、水果也可以考虑。范围先放在北京，找几个地方试一试。”
“可以做。”
陈锐答应得很快。
刘强东原本还准备继续讲自己的考虑，听见这句，反倒停了一下。
陈锐将那盒鸡蛋往旁边挪了挪。
“货源、分拣和配送，都值得认真做，北京有这批顾客。”
从2002年到现在，已经过去了八年。
很多城市家庭的生活，跟当初有了明显变化。
收入提高了，家里的电器多了，出去吃饭不再一定要等过节，有人换了房，有人买了车，也有人开始认真考虑，平时吃的东西到底好不好。
这种变化，陈锐身边便能看见。
以前同事们下班，最关心的是哪家饭便宜、分量足。
如今有人开始运动，有人研究营养，家里有孩子以后，更愿意花时间挑选食材。
并非所有人都愿意为一盒鸡蛋、一把蔬菜多花钱。
但京城这么大，已经有不少人具备这种需求。
有人愿意一大早去市场，挑自己满意的东西，也有人工作忙，回家时菜场已经收摊，更希望能够方便地买到新鲜、可靠的食材。
京东可以从这些人开始。
“买家电，几年未必换一次。”刘强东道，“吃的东西，家里天天都得买。”
陈锐点头。
生鲜做起来以后，用户使用京东的频率会提高很多。
当然，这门生意也比家电麻烦。
冰箱在仓库里多放两天，通常没有什么影响，蔬菜多放两天，卖相和品质便可能变了。
运过来的东西好，送到用户手里时，也得保持得住。
陈锐知道后世有多少公司在这上面花过钱，也知道其中的机会。
如今刘强东自己提出，他自然支持。
两人很快将最初的范围确定下来。
商品先少一些。
鸡蛋，再选几种适合短途配送的常见蔬菜和水果。
顾客提前下单，固定时间送，先从北京部分区域试起。
京东现有仓储和配送能够提供一些基础，具体怎样保存、怎样装运，则需要另行安排。
这些事情由刘强东回去组织团队继续研究，陈锐没有坐在这里，把一棵白菜怎么送都替他定好。
聊到供货时，他却多问了几句。
“现在联系的，都是收货再往城里送？”
“有这种，也有自己做种植、养殖的，还得继续看。”
“那可以看看自营农场。”
刘强东抬起头。
陈锐已经想到了另一个地方。
密云。
离京城不算太远，能够去实地了解，也方便安排短途配送，找一片合适的地，请懂种植、懂管理的人来做，至少能先掌握一部分自己的货源。
规模不用一开始就弄得很大。
怎样种，怎样采收，什么季节能够供应多少，都需要慢慢积累经验。
单凭往地里投钱，当然种不出好菜。
但青云有能力请人，也有时间做这件事。
想到这里，陈锐自己也有了兴趣。
这些年忙下来，他每天见得最多的地方，就是办公室、会议室和饭店。
到了周末，手机照样响，坐在家里，也经常顺手打开电脑。
如果在京郊有个地方，偶尔能过去待两天，倒也不错。
这点念头刚冒出来，他还没往下讲，刘强东已经问道：
“你准备自己做农场？”
“想看看。”
陈锐拿起手机，给程曦发了条消息，让她联系一下密云那边，了解有没有合适的地方。
随后，他又看向刘强东。
“找个时间，一起过去。”
“看供应商？”
“供应商也看，地也看看。”
陈锐笑了笑。
“找块合适的地方，咱们自己也试着种种，也不错。”